双方介绍

Hello, how are you? I am Antony.（说完了，必须等对方回复。）

对方回复可能是I am Dave, 或者是Hasan，或者是Sandeep。Can I call you Sandeep? 或者是 Can I call you Hasan? 或者Can I call you Dave? 这样比较礼貌。

一般情况下，如果客户是美国，英国，澳大利亚，新西兰，或者是加拿大的，你都不用再问， 就直接叫对方名字可以了。有一些业务员会叫Mr. Sandeep 是基于礼貌，或者不肯定这个是不是姓。但一般情况下，如果你介绍自己的时候是用名字，对方回复你的肯定也是名字，所以可以放心叫。这里让你基于礼貌和确认一下，比较安全一点。

客户原先在哪采购？

By the way, where did you buy before?


特别适合刚见面，聊天一会了，突然看着他的银镜问：你以前在哪里采购这个产品？问完了，闭嘴，盯着他的眼睛看。别离开他的视线，看看他的反应。不用担心不好意思，做生意，直接一点问，不用怕。对方要么就是告诉你第一次来中国采购。那可以问以前在哪采购？要么对方就是在本国向进口商或者批发商买，是新进行业的。

如果对方回复的是哪里哪里。

你可以回复说，I see, so are they good? How is the quality? How about the price? 这里三个问题，你顺次的问客户。这个可以套到一点点原因为什么会找你们的。

如果对方说，对方Quality is good。

我会调皮的说，Then why are you looking for us? Is it because you are not satisfy with their price and need to look for new suppliers? 其实客户可能有机会是套价去压他的供应商的。所以问这个的时候，得要给对方下台阶才行。然后你跟着说，I hope this is not the only reason you come for us. hahaha. 笑得自然一点。其实没有问题的，客户做后备或者替代准备都没有问题的，是非常正常的事情。我们必须接受，并利用好这些机会，就会更加接近订单的了。

看车间

Let me show you our production line （或者是 work shop）然后带客户进去看车间。

看的时候必须重点介绍生产过程怎么保证质量，或者规避可能会出现的产品质量问题。In order to prevent xxxxxxxx from happening, we add this procedure in our production. 为了防止出现这种质量问题，我们在生产流程上面加了这一道工序。解释你们和别人不一样的地方。

然后补问一下客户，Do you have any better suggestion that can help us to improve this or to prevent this from happening. 主动问客户有没有更加好的建议去改善你们的产品生产质量。

不是说，每一个客户说的你都去真的改进，也是看实际情况的。其实很多时候，客户的反馈是真实的反应产品应该怎么改进的。哪当然有个别客户的要求是过分的，也没必要说做不来什么的，就说会考虑进去。We will put that into consideration, of course if this will not increase our production costs, we are more than happen to do so. Thank you for your great suggestion.

参观样品间

参观前

记得在进入下一步参观样品间前，必须得确认客户已经没有产品质量的问题才行。Before we leave for our showroom, do you satisfy with our production so far? Any more suggestion? 先看看客户还有没有问题。

必须在进入样品间前，就确认客户已经没有产品质量问题。否则后面报价了，客户会以担心产品质量这些问题，说要考虑清楚才觉得下不下单。那你就没有办法让客户在当天或者回去之后下单了。

如果客户是满意的，我会调皮的问客户 So you mean if price is not a problem here, you are definitely gonna place your order today, right? 然后一直看着对方，等他回复答案。

如果客户一直都不说话，那你就打打圆场， I am just kidding. Don't be so serious. Gosh. 给客户一个下台阶，让客户放松。但你应该知道，客户还没有准备好今天下单的了。但起码要测试多一两次才行。其实很多时候，前面让客户参与进去，问客户有没有好建议，都是有目的性的。看看对方反应的。如果真的不能今天下单的，也是正常的。我们只能尽量的找这种机会。不问白不问嘛。你多问一句，可能客户就能够答应了。

参观时

后面就可以进入样品间看样品的了。记得要问的问题包括：Do you see anything you like? 有看到什么你喜欢的吗？Why you like this model? 让客户说出原因，为什么他喜欢。你后面就可以根据这一点推荐产品给客户了。

在样品间如果客户有喜欢的产品，我就肯定会在离开样品间之前再问一次，If price is not a problem anymore, you are sure gonna buy this model today, right? 必须强调今天，看看客户反应；如果还是马上紧张不回复的，那就还是那一句，I am just kidding. hahaha. 给客户一个下台阶。

谈价格

但万一客户的反应是，Sure, why not. 哪你就补一句，I hope you like the price later on. 然后就不等他回复离开样品间。起码就知道，客户就看价格了，今天下单是非常有可能的事情。后面大不了打打折扣，一定能够拿下客户。

我们在谈价格的时候，如果客户犹犹豫豫的，不马上确认的，你就不要再逼客户了，lets take a break, you want some coffee or soft drinks?

这个时候，谈判的你或者老板或者外贸经理，就应该暂时离开一下，让第三者，一般就是业务员，如果不是你在报价的话，开始和客户聊天，聊点和订单没有关系的事情。让客户放松一下。一般大概就是10到15分钟左右，视情况而定。然后这个第三者可以问一下客户。By the way, what keep stopping you confirming the order? Can you tell me, I see what I can help.试探一下客户的底线，真正的原因。要客户告诉你真实的原因，你才有机会的。

我经常说，做外贸必须是团队运作才行的。单打独斗会吃亏很多的。这个时候，你可以和客户说，let me talk to my boss to see if I can help you apply a special discount. If I can, then we confirm the order,  if I can't get you the special discount, then we workout something else. OK? 然后看着客户，要他确认没有问题。因为如果你申请到了折扣，他不能够马上确认订单，这个special discount的子弹就白白浪费了作用了。所以在申请之前，必须要客户确认可以了才去问，其实大家都知道，肯定是可以的。演戏要演全套，不能露陷。

语言能力和表达能力非常重要。运用得好是可以事半功倍；运用不好，你会一直在兜圈子，没有办法和客户达到共识确认订单。

让客户放松

最后还有一点非常重要的，客户确认了订单之后，马上让客户放松下来，不能让客户一直处于一种绷紧的状态的。这个时候，就可以继续喝咖啡，聊聊天。然后才，和客户说，Can you make some small deposit to secure the discount and we can get start ahead of time for production?
其实大家也是可以在申请的时候就加入这一条，If I can work out a special discount for you, you need to place a small amount of deposit to secure the special discount. Otherwise, my boss cannot give this discount to anyone. 

其实都是套路加套路，目的都是为了搞定客户，确认订单。但我都希望能够尽量拿点定金会安全一点，当然，如果客户真的没有办法当天给定金的。哪就只能选择相信客户，客户会回去打定金的。但我觉得机会就50/50的了。

女业务员可以和客户说，你回去记得尽快打款啊。折扣有兴趣只有一周时间。过来就不能给你的了。This special discount only valid for one week, so you need to act fast in order to get the special discount. I can only help you to hold this for one week.

其实大家真的不用担心会不会给客户太多压力。客户来访了，报价了，难道你不想客户下单吗？很多时候，这种压力确认订单，成功率特别高。If you believe you can, you can, if you don't believe you can, then you can't. Simple and is a fact.

你相信的话，你一定能够做到，你如果怀疑的话，就一定不能。就这么简单的一个事实。